Интервью с Сергеем Водолагиным директором по развитию бизнеса Siriteja Energy

Разворот в сторону солнца

Знакомьтесь: Сергей Водолагин, директор по развитию бизнеса Siriteja Energy. Поговорили с Сергеем о том, почему именно сейчас в Таиланде наступает переломная фаза энергетического перехода, чем инженерный проект отличается от типовой «коробочной» установки и при каких условиях солнечную систему можно считать долгосрочной инвестицией. 

Расскажите, как вы пришли в этот бизнес?

По образованию я инженер, моя специальность называется «автоматизация технологических процессов и производств». Но после университета я как-то сразу попал в продажи и бизнес. Работал в международных продуктовых компаниях, занимал разные роли – от торгового представителя до менеджера по развитию бизнеса. После я попал в русско-японский проект, связанный с разработкой решений в области искусственного интеллекта. Там занимался исследованием рынка: конкурентным анализом, оценкой финансовых моделей, анализом венчурной среды, а также развитием социального капитала компании. 

Если обобщить, меня всегда интересовало пересечение трёх вопросов: как устроен продукт, как он реально помогает клиенту и как это выглядит в цифрах – в доходах, расходах и окупаемости. В этом смысле солнечная энергетика мне близка: есть понятный, осязаемый продукт – электростанция на крыше, есть реальная польза в виде оптимизации счетов за электричество и повышения устойчивости бизнеса и очень прозрачно просчитываемая экономика на горизонте 20–30 лет. 

Мне нравится, что здесь ценности и экономика совпадают: можно одновременно делать прибыльные проекты и снижать углеродный след. И мотивирует масштаб. Таиланд сейчас берёт курс на серьёзный рост доли возобновляемых источников энергии и целится в углеродную нейтральность к середине века – что означает десятилетия устойчивого спроса на качественные солнечные решения. Есть возможность реально повлиять на энергетическую картину страны. 

Почему именно Таиланд?

Сначала, как и многим, мне просто приятно было сюда приезжать: классный климат, красивая картинка вокруг. Но чем больше я здесь бывал, тем больше понимал, что Таиланд – это не только туризм. Это одна из крупнейших экономик Юго-Восточной Азии с серьёзной промышленной базой, логистикой, растущим спросом на электричество и курсом на энергопереход. Я понял, что здесь мой опыт в продажах, развитии бизнеса и аналитике будет полезен. Это комфортная среда для жизни и работы, в которой можно строить долгосрочные проекты, а не жить в режиме постоянных пожаров и серых будней. 

Какова ваша роль в Siriteja?

Моя роль в компании – совместить интересы клиента, нашу техническую экспертизу и финансовую логику проекта. Я отвечаю за то, чтобы коммерческие предложения опирались не только на мощность системы и список оборудования, но и на грамотный финансовый расчёт для клиента. Моя задача – чтобы человек, далёкий от энергетики, увидел в нашем проекте понятную инвестицию со сроком окупаемости и прогнозируемым эффектом. Также я занимаюсь стратегией роста компании, выстраиванием процессов, развитием партнёрств и анализом рынка.  

Расскажите подробнее об энергопереходе в Таиланде. Почему сейчас? 

Сейчас именно тот период, когда технологии, мировая конъюнктура и политика Королевства Таиланд совпали в одной точке. Таиланд как будто подошёл к развилке: либо продолжать жить на дорогом импортном газе, либо переходить на солнечную энергетику. 

Энергосистема страны сильно зависит от импортируемого природного газа. Он даёт больше половины всей выработки электричества. Газ дорогой, и цена чувствительна к геополитической ситуации. Одновременно спрос на энергию растёт: промышленность, туризм, логистика, продолжается строительство дата-центров и инфраструктуры для искусственного интеллекта, которые потребляют колоссальное количество энергии. 

При этом в последние 10–15 лет стоимость солнечных электростанций упала в разы. Панели стали эффективнее, инверторы – надёжнее, производство – более массовым. В Китае сейчас огромное перенасыщение производства – отсюда снижение стоимости оборудования. Взрослеют связанные решения: накопители, умные дома, дистанционный мониторинг. Для стран с подходящим климатом солнечная энергия уже сейчас гораздо дешевле, чем олдскульные станции на газе и угле. Нет смысла их строить – они и дороже, и грязнее. Раньше крупный солнечный проект считался рискованным экспериментом. На сегодняшний день это вполне понятная, прогнозируемая инвестиция. В Таиланде этот тренд хорошо прослеживается в цифрах: в последние десятилетия суммарная мощность установленной солнечной генерации в стране растёт на 20 % в год – сейчас это уже порядка 5–6 ГВт. 

На этом фоне государство разворачивает новую стратегию трансформации энергетики и официально ставит цель к 2037 году довести долю возобновляемых источников энергии в энергобалансе до 51%. Правительство упрощает правила установки солнечных панелей на крышах, убирает часть разрешений, необходимых для установки, сокращаются сроки согласований. Добавляются программы выкупа зелёной энергии: теперь производители электроэнергии имеют право продавать её другим пользователям, используя государственные сети MEA и PEA в качестве брокера. 

То есть на сегодняшний день мы видим достаточно чёткий перелом: с одной стороны — дорогой газ и растущие счета за электричество, с другой – подешевевшие и очень зрелые солнечные технологии. И в центре всего этого – политический курс на развитие возобновляемых источников. 

Поэтому да, в Таиланде происходит структурный разворот энергетики в сторону Солнца.

Какие вызовы стоят перед отраслью?

Солнечная энергетика изобретена не вчера. На этом рынке много производителей оборудования и компаний, которые занимаются установкой. В Таиланде умеют быстро и недорого поставить стандартную систему – закупить панели, инвертор, собрать это всё вместе и смонтировать на крыше. Но часто клиенту предлагают не решение, а просто коробку, типовой набор оборудования, не вникая в специфику потребления конкретного объекта. Такая установка не показывает обещанные цифры, экономика не работает, заявленная окупаемость не реализуется. И это подрывает доверие к сектору в целом. У части клиентов уже есть скепсис: «Мы поставили солнечную станцию. Нам обещали одно, по факту мы получили другое». Мы отвечаем на это прозрачностью: делимся данными, допущениями, обсуждаем риски до подписания договора, а не после. 

Второй вызов – это изменяющееся регулирование. На это мы никак не можем повлиять. Однако планы по развитию электроэнергетики, квоты, программы поддержки и правила подключения в сеть можно учитывать в моделях, закладывать в риски и пытаться спрогнозировать. Мы честно показываем клиенту несколько сценариев и не обещаем того, что от нас не зависит. 

Третье – это конкуренция ценой. Всегда найдётся кто-то, кто будет демпинговать рынок. А демпингуют, как правило, за счёт качества оборудования, качества монтажа. Наша стратегия – показывать цифрами, что «дёшево» в момент покупки не всегда выгодно на дистанции 30 лет. Важна не минимальная цена системы, а стоимость киловатт-часа за весь срок службы. Правильная конфигурация и надёжное оборудование дают лучший финансовый результат, даже если стартовая инвестиция чуть выше. 

За счет чего вы хотите преуспеть на этом рынке?

Таиланд – достаточно большой и зрелый рынок, здесь есть серьёзные игроки, но он ещё достаточно неструктурированный. Есть куда расти по качеству решений. Солнечная энергетика уже даёт стране несколько гигаватт мощности, но при этом доля на крышах у бизнеса и частных домов пока сильно ниже потенциальной. 

Мы смотрим на солнечную установку как на долгосрочную инвестицию. Наша отправная точка в любом проекте – как этому конкретному предприятию, зданию, дому правильно вложить деньги в генерацию. Мы подчёркиваем, что не просто монтируем солнечные установки, но интегрируем эффективную солнечную энергетику. Мы стремимся быть для клиента партнёром по энергетической стратегии. Реализуя эту идею, мы фокусируемся на нескольких ключевых моментах. 

Во-первых, это очень внимательный анализ фактического потребления: мы смотрим счета за электричество, изучаем, как меняется нагрузка поминутно, по часам, собираем аналитику за длительный период. Мы также учитываем тарифы и планирует ли клиент расширение. То есть, например, если сейчас объект использует три кондиционера, но планирует использовать пять – это должно быть заложено в проект. На основе этих данных мы моделируем работу солнечной установки: сколько она даст энергии, какая часть пойдёт на собственное потребление и как в перспективе изменятся счета за электричество. Это всё вытекает в точный прогноз экономики проекта на горизонте тридцати лет. 

Во-вторых, у нас всегда есть для клиента несколько вариантов конфигурации солнечной установки. Это разные мощности, разные комбинации оборудования, разные суммы. Клиент видит, что в одном варианте он окупает систему быстрее, но получает меньше потенциала в будущем, а в другом вкладывается больше сейчас, но выходит на более низкую стоимость киловатт-часа на всём сроке службы. 

Третий момент, который я хочу ещё раз подчеркнуть: мы изначально рассматриваем солнечную установку как актив на 20–30 лет – это срок службы современных солнечных панелей. После первой быстрой фазы окупаемости они годами продолжают генерировать электричество, тем самым сокращать счёт за электричество и тем самым генерировать деньги. 

В-четвёртых, это постпродажное обслуживание и долгосрочная поддержка. На отрезке в 20–30 лет невозможно полностью исключить неопределенность. За это время может произойти всё что угодно: оборудование изнашивается, возможны поломки, меняются условия эксплуатации. Поэтому для нас сервис – это часть инвестиционной логики проекта. Мы сопровождаем систему после установки, проводим регулярное обслуживание, выполняем гарантийный ремонт и при необходимости замену оборудования. Когда мы сами продолжаем контролировать работу системы, нам проще брать на себя обязательства и подтверждать те прогнозы, которые мы закладываем в модель. 

Давайте поговорим об экономике проектов Siriteja

Сегодня рынок предлагает окупаемость от четырёх до восьми лет. Это широкий диапазон. Наши проекты, за счёт индивидуального подхода и аккуратного выбора оборудования под задачи клиента, окупаются обычно в диапазоне от 3,7 до 4,2 года. 

Что касается стоимости проекта, мы всегда рассматриваем три сценария. 

Самый простой вариант – клиент полностью оплачивает систему своими деньгами. В этом случае клиент получает максимальную экономию на всём сроке службы системы. После окупаемости у него практически нет регулярных платежей, кроме обслуживания. Такой сценарий привлекателен для компаний и частных клиентов, у которых есть свободный капитал и которым важно снизить операционные затраты в будущем. 

Второй вариант – банковский кредит. В Таиланде существуют банковские продукты, адаптированные под зелёную энергетику, и при использовании такого «зелёного кредита» клиент может установить солнечную систему и закрыть свой ежемесячный кэш-флоу в плюс. Давайте я расскажу на примере. Допустим, до установки солнечной системы человек платил за электричество 100 руб. Он установил систему, и у него в счёте теперь, условно говоря, 60 рублей. Плюс ежемесячный кредитный платёж – ещё 30. Итого он стал платить 90 рублей в месяц. Получается, что даже с кредитом ему выгоднее установить солнечную систему. Да, общая сумма выплат будет больше, чем при предоплате, за счёт процентов, но стартовый барьер гораздо ниже. Для бизнеса, который хочет сохранить ликвидность, это может быть оптимальный путь. 

Третий вариант – рассрочка, которую предоставляет наша компания. Структура может быть разной, но логика одна: клиент не платит всю сумму сразу, а делает несколько платежей в течение оговоренного срока. Преимущество такого подхода – в гибкости: мы можем подстроить график платежей под сезонность бизнеса или другие финансовые планы. Например, в первые годы сделать нагрузку минимальной, а затем, когда экономия на счетах уже стала ощутимой и предсказуемой, увеличить платёж. Важно, что и здесь мы считаем экономику так, чтобы клиент видел, как соотносятся его платежи и фактическая экономия. 

Во всех трёх сценариях мы начинаем не с красивого прайса, а с анализа реальных данных. На основе этих данных мы моделируем работу системы на горизонте двадцати–тридцати лет, учитывая деградацию панелей, обслуживание, возможные изменения тарифов. Для меня важно не обещать волшебные цифры. Поэтому я столько внимания уделяю моделированию и обсуждению возможных сценариев – это основа здорового, долгосрочного сотрудничества. 

‍

‍